2011年银行从业资格考试《个人贷款》精讲讲义(8)

第五节 个人贷款营销方法

　　一、品牌营销

　　1.银行品牌营销的概念：品牌营销是指将产品或服务与其竞争对手区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。

　　品牌是银行的核心竞争力

　　2.银行品牌营销的重要性：

　　(1)二八定律：20%的品牌占据80%的市场

　　(2)消费者对金融产品认知不深，判断能力差;金融产品同质化现象严重

　　3.品牌营销的要素

　　(1)质量第一

　　(2)诚信至上

　　(3)定位准确

　　(4)个性鲜明

　　(5)巧妙传播

　　4.银行品牌营销途径

　　(1)改变银行运作常规

　　(2)传播品牌

　　(3)整合品牌资源

　　(4)建立品牌工作室

　　(5)为品牌创造影响力和崇高感

　　二、策略营销

　　1.银行营销策略的内涵：是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。

　　2.有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一考试大论坛

　　3.银行营销策略(美国——迈克尔·波特的竞争战略理论)

　　(1)低成本策略

　　(2)产品差异策略

　　(3)专业化策略

　　(4)大众营销策略来源：考试大的美女编辑们

　　(5)单一营销策略

　　(6)情感营销策略

　　(7)分层营销策略

　　(8)交叉营销策略

　　三、定向营销

　　1.银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到共赢，双方必须建立有效的交流渠道。

　　2.交流阶段的五个步骤：感觉、认知、获得、发展和保留

　　后三个就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的

　　3.银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务时做到区别对待，争取在定向营销上取得突破