基金销售须做好投资者预期管理

在2日召开的“第十届中国投资基金国际论坛”上，银行、券商、保险业内人士热议构建基金销售与财富管理服务平台的方略。他们认为，在通过客户服务进行基金销售时一定要做好投资者预期管理，同时应注意发掘券商等销售渠道的潜在优势。
　　做好投资者预期管理
　　“做财富管理，如果不会管理客户的预期，很多时候会搬起石头砸自己的脚。”招商银行零售金融总部常务副总裁刘建军说。
　　尽管近两年市场动荡，但招商银行的基金销售仍取得不俗成绩。对此，刘建军将招商银行取得基金销售佳绩的体会总结为三点：一是坚持为客户做资产配置，利用银行在组合销售方面的独特优势帮客户做好财富管理；二是管理客户预期，招商银行在这项工作上花费了很大工夫；三是给客户做持续的资产检视和跟踪。
　　深圳众禄总经理薛峰对此表示认同。他认为，服务是和投资者教育并进的、交错的。投资者的教育已经进入了一个“要突破、要转型”的阶段，从普及型教育向差异化教育转变。把服务和教育融在一起，引导投资者进行理性投资。
　　发掘销售渠道潜力
　　平安保险寿险综合金融个人业务市场部总经理江振芳为未来保险公司作为基金第三方销售渠道描绘了蓝图：从保险机构的角度看，保险机构如果可以代销基金的话，能发挥优势为客户提供全方位的综合金融服务，满足客户除保险投资以外的需求；从客户的角度看，对全方位综合理财需求可以得到满足，客户信任度会提高；从基金公司角度看，保险机构未来如果能成为新的销售渠道的话，有利于打破现有销售渠道的行业壁垒，丰富基金的销售主体，基金未来可以实现成本型和差异型的竞争策略。
　　近年来券商基金销售量有所下滑，广发证券公司副总裁欧阳西表示，券商在今后的基金销售上，应该有更大的作为。广发证券也尝试着怎么将优秀的公募基金作为一个产品组合和配置来推荐给客户，站在客户的角度来做资产配置。券商这个基金销售平台，具备存量客户、渠道、人才的优势，基金也是券商财富管理一个非常好的品种。希望基金公司能够投入更多的资源，支持券商做持续销售。