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2011年银行从业资格考试《公司信贷》第二章考点(1)

发布时间:2010-11-09 13:12  来源:公司信贷 查看:打印  关闭
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第二章 公司信贷营销

  本章内容框架

目标市场分析 –确定营销对象

市场环境分析的内容与方法(掌握)

了解市场细分的含义、作用,掌握原则 、标准和策略

市场选择和定位的含义以及内容和步骤(掌握)

营销策略-

如何营销,营销什么

了解公司信贷产品,掌握产品组合策略和产品生命周期策略

公司信贷产品定价的基础、定价方法和策略(掌握)

银行营销渠道的概念、特点,以及营销网点的选择方法(了解)

银行促销的四种基本形式(了解)

营销管理

-如何组织营销

营销计划的步骤和内容(掌握)

营销组织的含义、设立原则、组织形式和客户经理制(掌握)

营销领导在营销过程中的作用(理解)

几种营销控制方法(掌握)

  第一节 目标市场分析

  一、 市场环境分析

  1、 外部环境

  (1) 宏观环境:经济与技术环境,政治与法律环境,社会与文化环境

  (2) 微观环境:信贷资金的供求状况;信贷客户的需求(3个)、信贷动机(两类)及直接影响客户信贷需求的因素;银行同业竞争对手的实力与策略

  1、 内部环境

  (1) 发展战略目标分析——相对位置,市场份额

  (2) 银行内部资源分析(5个)

  人力资源;财务实力;物质支持;技术资源;资讯资源

  (3) 银行自身能力分析(6个)

  银行对金融业务的处理能力、快速应变能力,对资源的获取能力和技术改变、调整能力;银行在市场地位,即在市场上的占有率;银行的市场声誉;银行的资本实力;政府对银行的特殊政策;银行领导人的能力。

  2、 市场环境分析的基本方法

  SWOT分析法

  二、 市场细分

  1、 含义、目的

  2、 作用

  制定针对性策略;发掘市场机会;集中有生力量,提高经济效益

  3、 公司信贷客户市场细分

  (1) 按区域划分

  (2) 按产业划分

  (3) 按规模划分——统计指标

  (4) 按所有者性质来分

  1、细分市场评估

  (1)市场容量分析

  (2)结构吸引力分析:波特5种力量

  (3)市场机会分析

  (4)获利状况分析

  (5)风险分析

  三、市场选择和定位

  1、市场选择

  (1)目标市场的概念、含义——选择适合自己的,找到重点目标

  (2)选择目标市场的要求(5)

  足够的持续的购买力;彼此变化一致,同生共长;避开强大竞争对手,占领市场;利于建立信息网络;通畅的销售渠道。

  2、市场定位

  (1)市场定位的含义

  (2)市场定位的内容

  产品定位:产品的特色,客户心理、金融产品本身的价格水平以及质量方面

  银行形象定位:经营理念、标志、商标、专用字体、标准字彩等

  (3)市场定位的步骤

  识别重要属性,找到客户的关注点;制作定位图,在夹缝中生存;

  定位选择:主导式定位、追随式定位、补缺式定位(市场规模、产品类型、技术手段);执行定位
 

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