银行从业资格考试《公司信贷》辅导-公司信贷营销(2)

　　(2) 营销渠道场所分析

　　1)网点营销 2)电子银行营销 3)登门拜访营销

　　3、营销渠道策略

　　(1)直接营销渠道策略和间接营销渠道策略

　　划分标准：产品是否利用中间商或中间设备来进行销售

　　(2)单渠道营销策略和多渠道营销策略

　　划分标准：营销渠道的类型多少

　　(3) 结合产品生命周期的营销策略

　　(4) 组合营销渠道策略

　　与生产相结合;与销售环节相结合;与促销相结合

　　二、 促销策略

　　1、广告

　　国际银行广告的三个阶段：银行——〉产品——〉银行

　　银行广告的两个类型：产品广告和形象广告

　　产品广告差异化策略：现有产品的区别;创新产品的大肆宣传;突出产品品质上的优势

　　2、人员促销

　　(1) 概念

　　(2) 人员促销的方式

　　1)在营业地点设置咨询服务台

　　2)建立客户经理制

　　3、公共宣传和公共关系

　　公共宣传：新闻媒体的报道

　　公共关系：信息沟通、游说政府和立法机关、社会公益赞助活动、艺术和体育投资

　　4、销售促进

　　目的：吸引新的尝试者和回报忠诚客户

　　工具：赠品、专有利益、配套服务和促销策略联盟

第三节 营销管理

　　一、营销计划

　　市场营销计划的基本内容：

计划项目	目的与任务
计划概要	整体性概要描述，了解计划的核心内容和基本目标
当前营销状况	提供环境分析的相关背景数据资料；收集与市场、产品、竞争、分销等方面的数据资料
机会与问题分析	SWOT
营销目标	确定销售量、市场份额、利润等基本指标
营销战略与策略	营销总体思路与措施
行动方案	具体做什么，谁做，何时做，需要费用
损益预算表	预测财务收支状况
营销控制	检测和控制计划的执行

　　一、营销组织

　　1、银行营销组织的含义

　　研究对象：营销组织结构和营销组织行为

　　实质：银行如何合理、有效的对营销活动进行分工

　　分工：营销工作的分工、工作量的分配、职责和权限的划分、人员配备及其配合和协调

　　2、营销组织设立的原则

　　1)因事设职与因人设职相结合

　　2)权责对等

　　3)命令统一

　　3、银行营销机构的组织形式

　　1)直线职能制

　　特点：设立营销部门，对信贷部门起指导部门，垂直体系

　　缺点：缺乏横向沟通

　　2)矩阵制

　　特点：增加横向的领导系统，抽调相关部门人员组成临时的项目组

　　优点：加强横向联系;专业设备与人才得到充分利用;机动性强;互相激励，相得益彰

　　缺点：有临时观念;双重领导，责任易混淆

　　3)事业部制

　　关键词：独立

　　优点：将统一管理和专业分工很好地结合

　　缺点：需要较多的高素质人才，出现矛盾不易协调

　　4、客户经理制

　　重要性：建立现代化银行公司信贷营销体系的核心要素和重要保证。

　　特点：由以产品为导向——〉以市场和客户为中心的业务组织管理架构

　　二、营销领导

　　管理对象： 营销组织中人的行为

　　发挥的作用：指挥作用;激励作用;协调作用;沟通作用。

　　三、营销控制

　　1、年度计划控制

　　方式：目标管理，设定一年的销售目标和利润目标——〉逐层分解——〉定期检查实际绩效——〉分析偏差原因