2012年银行从业资格考试《个人贷款》第二章知识精讲(3)

第二节 个人贷款客户定位
本节内容并不是全章的核心内容，只需要了解银行个人贷款营销的合作单位及合作单位的准人情况和银行个人贷款客户的基本条件情况。
一、合作单位定位
(一)个人住房贷款合作单位定位
1．一手个人住房贷款合作单位
对于一手个人住房贷款而言，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。
2．二手个人住房贷款合作单位
对于二手个人住房贷款而言，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司。商业银行和房地产经纪公司两者之间其实是贷款产品的被代理人与代理人的关系。
3．合作单位准入
银行在挑选房地产开发商和房地产经纪公司作为个人住房贷款合作单位时，必须要对其合法性以及其他资质进行严格的审查，银行经内部审核批准后，方可与其建立合作关系。审查内容主要包括以下几项：
(1)经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照。
(2)税务登记证明。
(3)会计报表。会计报表是综合反映企业一定时期的财务状况和经营成果的书面文件。一般包括资产负债表、损益表和财务状况变动表。
(4)企业资信等级。
(5)开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况。
(6)企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。
(二)其他个人贷款合作单位定位
1．其他个人贷款合作单位
除住房贷款之外的其他个人贷款产品大部分与消费息息相关。因此，在消费场所开展营销，有利于获得客户，效率较高。在这方面的典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。通常的做法包括以下几种：
(1)银行与合作伙伴保持密切联系，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务。
(2)银行与合作伙伴进行网络连接，经销商的工作人员可将客户的信息直接输入电脑，银行人员在线进行客户初评，还可为客户提供在线服务。这一合作方式能够有效加强沟通、提高效率，可在合作密切、业务量大的合作方之间采用。
2．其他个人贷款合作单位准人
银行在挑选经销商作为合作单位时，必须对其进行严格的审查。只有经银行内部审核批准合格的经销商，方可与其建立合作关系。
二、贷款客户定位
客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优劣势来选择客户，满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。
银行一般要求个人贷款客户至少满足以下基本条件：
1．具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18(含)一65周岁(含)；
2．具有合法有效的身份证明(居民身份证、户口簿或其他有效身份证明)及婚姻状况证明等；
3．遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在中国人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录；
4．具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；
5．具有还款意愿；
6．贷款具有真实的使用用途等。
除了具备上述基本条件外，不同的贷款产品对客户定位的要求也是不一样的；此外，各家银行对个人贷款客户的定位也有所区别。