2011年注册会计师考试公司战略与风险管理精讲笔记7(2)

　　⑦生活形态细分。最近的趋势是把心理和社会人口特性相结合，以赋予消费者群组一个更加完整的轮廓。这种细分以个体代表整体，这在客户市场中占了相当大的比例。一般根据性别、年龄、收入、工作、商品喜好、社会态度和政治观点来定义这些个体。

　　⑧购买特性.客户群组的细分可以依照他们的购买量卖场的类型和包装量来进行。这些变量(可能还有其他的变量)、都有利于生产的规划、分销及促销政策的制定。

　　(2)工业细分。上面的方法常常应用于消费者商品和服务市场。工业细分主要是按照消费者类型、企业规模、贸易集团以及企业的地理位置来进行的。有些时候，整个市场可能只有几个消费者。

　　工业和商业购买者通常能更为理性地作出他们的购买决策。他们的收益预期不同于一般的消费者。他们更加关注产品的可靠性、持续性、多样性、安全性、服务性及可操作性。工业品消费者可根据其商业的类型，比如他们销售什么来进行细分，从一个企业到另一个企业，在一种工业上应用的产品和服务都不是一成不变的。制造商应考虑到某一特定类型商品的销售，列出该领域所有的潜在消费者群组。

　　最常用的分析市场机会的方法是根据企业的规模，但市场其实也可以根据购买者的规模来进行细分。食品制造商在超超市链上的处理与小的零售商是完全不同的，它们很有可能提供更优惠的价格，使用不同的销售技术直接向超市链运送食品。它们可以向大的销售链提供自己的招牌产品，但一可能向小卖部提烘相同的服务。对于企业来讲。这种细分的好处是能够令企业更接近终端消费者。从而更加清楚地了解消费者的想法，这样可以让消费者更加满意企业所提供的产品，从而可以提高产品销售的回头率。

　　2.消费动机

　　在确定了消费细分之后，下一步就需要知道消费者的消费动机。例如，商务人士比较偏好快捷的交通方式、方便的行程安排以及舒适的服务，而一般的(假期和娱乐性)旅行者则更关心旅行的费用。个体经营者对于电脑的需求与公司职员是不同的，他们更在乎电脑的经济实用。

　　对消费动机的了解也是企业的一种资产和技能，是帮助企业赢得持续竞争优势的基础，对制定新的战略以及开发新的分销渠道都具有推动作用。在前面我们谈到过商务人士看重的是行程的方便以及服务的舒适度，他们对价格并不在意，因而简单快速的安检过程能为航空公司带来竞争优势，而不方便的抵达时间也会带来相应的劣势。因而，企业需要了解消费者的消费动机，为企业赢得竞争优势做好准备。

　　3.未满足的需求

　　从战略上来讲，了解消费者的未满足需求是非常重要的，因为未满足的需求表明企业拥有进入市场或增加市场份额的机会，同时也表明企业正面临威胁，因为竞争对手同样拥有抢占市场份额的机会。

　　消费者并不是任何时候都能意识到自己的未满足需求，这是因为他们已经习惯了现有产品的局限性或者未满足需求并不明显。认识到消费者未满足的需求之后，企业应当开发新的产品或者对产品进行调整。有时，消费者不仅可以发现问题，还能提供解决问题的方案。

　　二、融资来源

　　投融资是企业的重要经营活动。评估融资者状况对于评价企业的经营环 境十分重要。融资者能否提供足够支持，是决定企业战略实施过程中能否顺 利获取所需资源的关键因素。对于融资者状况的考察主要包括抵押条件、支 付记录、贷款条件及贷款额度等。

　　三、劳动力市场状况

　　能否方便快捷地雇用到优秀人才是决定企业经营能否成功的关键因素，这取决于企业所在区域的劳动力市场状况。企业能否在劳动力市场上雇用到 合适的人员主要取决于三个因素：企业信誉、就业形势和专业人员的可获得性。企业的良好信誉有助于吸引和留住有价值的员工。企业所在区域的劳动力供求形势直接决定了企业雇用人员的难易程度和雇佣成本。企业某些战略 的执行需要一些专业技术人员，这类人员在该区域劳动力市场的可获得性也是企业评估经营环境时需要重点考虑的因素。

　　总体来讲，影响战略的外部因素主要分为三大类：宏观环境、行业环境和经营环境。这些因素彼此关联、相互影响，具有复杂性、动态性和不确定，性等特征，决定了企业所面临的主要机会和威胁