银行从业资格考试《公司信贷》第二章考点串讲(4)

　　9．影响贷款价格的主要因素
　　影响贷款价格的主要因素包括以下8项：①贷款成本；②贷款风险程度；③贷款费用；④借款人与银行的关系；⑤银行贷款的目标收益率；⑥贷款供求状况；⑦贷款的期限；⑧借款人从其他途径融资的融资成本。
　　10．公司贷款定价基本方法
　　（1）成本加成定价法
　　成本是定价的基础，在给企业贷款时，价格制订者要考虑筹集资金的成本和营业成本。在考虑成本的基础上，对贷款作出客户可以接受、银行有利可图的价格。任何贷款的利率都是由四部分组成。
　　①筹集可贷资金的成本。银行要通过吸收存款、对外举债等途径，筹集资金，同时要支付客户利息等报酬，这就是银行的集资成本。
　　②银行非资金性的营业成本。这部分成本主要包括贷款人员的工资以及在发放和管理贷款过程中发生的耗材和设施成本。
　　③银行对贷款违约风险所要求的补偿。银行通过经营风险、转化风险、吸收风险达到获利的目的。贷款有很多种不稳定因素，银行必须得到不稳定因素的风险补偿。
　　④要为银行股东提供一定的资本收益，就必须考虑的每笔贷款的预期利润水平。
　　因此，贷款利率的计算公式表示为：
　　贷款利率=筹集可贷资金的成本+银行的非资金性经营成本+银行对贷款违约风险要求的补偿+银行预期利润水平
　　（2）价格领导模型
　　就银行本身而言，它是个复合型产品行业，要在各种业务之间分摊营业成本有很大的难度；另外，金融市场竞争日益激烈，不考虑市场竞争因素的定价方法是不太可行的。价格领导模型就是为了克服成本加成法的诸多局限而出现的一种定价方式。
　　①优惠利率，即银行对信誉好的客户制定的基准利率，也称参照利率。它是由银行经营成本、管理成本以及预期利润所构成。
　　②借款人支付的违约风险溢价。
　　③长期贷款借款人支付的期限风险溢价。
　　11．银行公司信贷产品定价策略
　　对银行产品的定价，至少有三个目标：产品如何能够被市场和消费者认可；如何扩大市场份额和占有率；利润如何转化，即盈利。下面介绍几种常见的定价策略：
　　（1）高额定价策略
　　高额定价策略是指在产品投放市场时将初始价格定得较高，从市场需求中吸引精华客户的策略。该策略可以帮助银行在较短时间内实现预期的盈利目标，收回投资，降低经营风险。但它要发挥作用，必须满足以下条件：
　　①该产品的需求价格弹性低，即使价格高也可以拓展很多重要客户。
　　②银行要对产品的优点和性能大力宣传，做好广告营销，使客户尽快地、全面地了解该产品，提高产品在市场上的认知度。
　　③市场准人的门槛很高或者竞争者的反应不是很及时，产品的问世不会立刻招来众多的竞争者。
　　（2）渗透定价策略
　　渗透定价策略采用很低的初始价格打开销路，以便尽早占领较大的市场份额，树立品牌形象后，再相应地提高产品价格，从而保持一定的盈利性。这也被称为“薄利多销定价策略”。
　　这种策略的优点是：可以更快地吸引客户，抢占市场；有利于形成规模优势，降低成本；保证银行能够长期、稳定地获得较高利润。
　　如果存在以下一个或多个条件时，应慎重考虑采用该策略：①新产品的需求价格弹性非常大；②规模化的优势可以大幅度节约生产或分销成本；③产品没有预期市场，不存在潜在客户愿意支付高价购买该产品。
　　（3）关系定价策略
　　关系定价策略就是把一揽子服务打包定价，对很多服务项目给予价格优惠，从而吸引客户，从客户其他的业务中获得补贴。
　　12．营销渠道策略
　　营销渠道，即分销渠道，指的是产品或服务从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来的通道。
　　（1）按营销渠道模式分析
　　①自营营销渠道。自营营销渠道是指银行将产品直接销售给最终需求者，不通过任何中间商。
　　②代理营销渠道。银行自己的网点总是有限的，所以银行非常重视建立自己的代理行（商）网络，相互代理业务。
　　③合作营销渠道
　　（2）营销渠道场所分析
　　①网点营销。网点机构是银行人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体。迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。
　　②电子银行营销。电子银行业务已成为全球银行业服务客户、赢得竞争的高端武器，也是银行市场营销的重要渠道。
　　③登门拜访营销。银行在面对一些重要的大客户时，通常采取登门拜访的营销方式，由客户经理登门拜访，了解客户需求，向客户推销合适的产品。
　　（3）公司信贷营销渠道策略
　　公司信贷营销渠道策略主要包括以下四种：①直接营销渠道策略和间接营销渠道策略；②单渠道策略和多渠道策略；③结合产品生命周期的营销渠道策略；④组合营销渠道策略。
　　13．促销策略
　　（1）广告
　　广告是通过宣传媒介直接向目标市场上的客户对象（包括现有的和潜在的）介绍和销售产品、提供服务的宣传活动。国际银行广告的发展经历了三个阶段：一是以宣传银行声誉、强调实力为主的阶段，主要目的是在客户心目中形成“安全保证”的印象；二是以宣传银行产品为主要内容的阶段，目的是突出银行专有的服务，作为区分自己与其他银行的标志；三是以宣传银行整体形象为主要内容的阶段。
　　（2）人员促销
　　人员促销是以一种促成销售为目的的口头交谈，即与一个或几个购买者进行交谈，对公司信贷产品的复杂性和专业性进行针对性地宣传，以达到提高客户忠诚度和促成购买更多信贷产品的有效手段。
　　人员促销的方式主要包括两种：①在营业地点设置专门咨询服务台，由熟悉业务的职员向客户介绍产品。这种做法，在银行因引进电子计算机系统而变得非人格化的时代，愈显得重要。②建立客户经理制。客户经理是指与客户直接接触的人，集业务员、咨询员和情报员三种职责于一体，向客户促销产品，努力达成交易，并提供一系列售后服务。尤其是对大客户提出的各种金融需求，客户经理更要随时与他们保持联系，并负责在银行内部的协调工作。